Что должен уметь торговый представитель

Стоит ли работать торговым представителем: плюсы и минусы

Торговый представитель или торговый агент – это сотрудник определенной фирмы, который рекламирует, продает и продвигает продукцию компании.

Обязанности торгового представителя

1. Владеть всеми данными о продукции компании, которую он представляет: историю создания фирмы, ассортимент товаров, где, как, кем, в каких условиях продукция изготовляется и как транспортируется, строки хранения, наличие/отсутствие сертификаций и многое другое.
2. Систематически посещать торговые точки (магазины, рестораны, отели, кафе, рынки), с которыми уже сотрудничает фирма.
3. Проверять наличие товара в торговой точке.
4. Следить за своевременной оплатой товаров и услуг клиентами.
5. Брать заказ и постепенно расширять ассортимент продукции в каждой торговой точке.
6. Следить за правильной выкладкой товара на полках магазина, ресторана, придерживаться норм соблюдения необходимых долей на витрине.
7. Предоставлять рекламные материалы клиентам.
8. Проводить акции, дегустации.
9. Менять простроченный товар.
10. Искать новые торговые точки, готовые покупать и перепродавать продукцию компании.
11. Проводить переговоры, заключать торговые сделки.
12. Сдавать каждодневный и месячный отчет своему руководителю – менеджеру по продажам.
13. Анализ рынка.
14. Изучение товаров и ценовой политики конкурентов.
15. Участие в специализированных тренингах и занятиях, организованных за счет фирмы.
16. Выполнять поставленный план продаж на месяц, специальные месячные цели.

Помощником торгового представителя является мерчендайзер. Он занимается выкладкой товара в торговых точках, проверкой сроков годности продукции, лепит ценники, при необходимости заменяет торгового представителя. Мерчендайзер значительно упрощает работу торгового представителя, но, к сожалению, не все компании могут себе позволить ввести данную вакансию. Поэтому многие агенты работают без помощников, исполняя все обязанности самостоятельно.

Карьерный рост

Успешно отработав некоторое время, показав хорошие результаты, торговый представитель может подняться по карьерной лестнице и стать менеджером по продажам. Это может произойти через несколько месяцев или даже лет, а может и вовсе не случиться. Во-первых, работа менеджером по продажам более ответственная, требует больше времени и усилий, и не каждый агент имеет желание усложнять себе жизнь. Во-вторых, человек должен иметь лидерские качества, так как ему придется управлять определенным количеством сотрудником. Менеджеры по продажам получают большую заработную плату, но не все торговые агенты могут ими стать.

Следующей ступенькой карьерной лестницы является менеджер по развитию бизнеса, потом коммерческий директор, за ним — региональный директор.

Как видно, возможности успешного развития есть у каждого торгового представителя, но не всем удается достичь вершины.

Основные требования к торговому представителю

Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:

1. Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
2. Наличие опыта работы в сфере продаж.
3. Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
4. Знание ПК.
5. Личностые качества.

Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:

1. Коммуникабельность.
2. Честность.
3. Ответственность.
4. Самодисциплина.
5. Внимательность.
6. Терпеливость.
7. Настойчивость.
8. Умение анализировать.
9. Целеустремленность.
10. Логическое мышление.
11. Стрессоустойчивость.
12. Высокая работоспособность.

С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:

1. Иметь опыт активных продаж.
2. Уметь проводить презентации, быть убедительным.
3. Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
4. Уметь работать с возражениями.
5. Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
6. Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
7. Уметь работать в команде.
8. Вести необходимую документацию.
9. Быть уверенным пользователем ПК.
10. Иметь водительское удостоверение.
11. Знать основы рыночной экономики.

Заработная плата торгового агента

Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.

За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.

1. Стремление подняться по карьерной лестнице.
2. Хорошие результаты работы.
3. Поддержка положительного имиджа компании.
4. Высокая заработная плата.

Как стать торговым представителем?

Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.

Плюсы работы

• Престижность данной профессии.
• Возможность развивать личностные и профессиональные качества.
• Широкий круг знакомств.
• Интересная работа.
• Высокая заработная плата.
• Возможность карьерного роста.
• Полученный опыт можно использовать и в других сферах жизни.
• Ненормированный график.
• Результат во многом зависит от стараний самого агента.

• Не все агенты продвигаться вверх по карьерной лестнице.
• Профессия требует выдержки, сильной силы воли, целеустремленности и силы.
• Работать иногда нужно в нерабочее время.
• Риск скорого эмоционального выгорания.
• При определенных обстоятельствах невозможно получить желаемую прибыль.
• Находясь в постоянном движении, больше рисков попасть в ДТП, чем простому офисному работнику.
• Необходимость использовать собственное транспортное средство для работы.

Работа торгового представителя интересна, ответственна и может быть высокооплачиваемая. Но не каждый может стать успешным агентом, так как нужно обладать определенными качествами характера, которые являются крайне важными для этой работы.

Профессия: Торговый представитель

Найти работу торговым представителем можно по объявлениям в специализированных газетах или в интернете. В чем состоит смысл работы торговым представителем?

Кто становится торговым представителем?

На эту позицию чаще всего подойдут те люди, которые обладают искусством разговора.

Они должны уметь преподнести товар или услугу так, что клиент удостоверился в важности приобретения этой вещи.

Торговых представителей еще называют агентами или менеджерами по продажам. Но как бы их не называли, суть работы торгового представителя заключается в продаже большого объема товара компании, которую он непосредственно представляет.

Должностные обязанности

В обязанности представителя входит поиск новых клиентов, общение с директором магазина, ларьков или супермаркетов, заключение договоров на поставку товара, распределение товара в торговом зале или на витрине, стеллажах, оказание консультационных услуг по сбыту. Контролирование оплаты за поступивший товар также может входить в обязанность представителя.

Довольно сложная задача торгового представителя также заключается в распознавании фирм-однодневок, которые могут исчезнуть вместе с товаром. Для этого он проводит работу по сбору информации насчет платежеспособности фирмы и ее срока существования прежде, чем заключить договор.

Со временем торговый специалист приобретает бесценный опыт в продажах товара. Этот опыт позволяет компании ценить и продвигать по служебной лестнице вверх.

Важные качества

От людей, работающих торговыми представителями, требуется проявлять положительные стороны характера. Необходимо умение расположить к себе клиента, быть дружелюбным и тактичным, стараться пропускать оскорбления в свой адрес. По своей сути представитель работает с различными людьми, включая сотрудников-коллег. В своей работе представитель должен уметь сдерживать эмоции, ведь цель торгового представителя – это дальнейшее сотрудничество с этими людьми.

Особенности работы

Существенный плюс данной профессии состоит в том, что она не требует ежедневного сидения в офисе. Заработная плата напрямую зависит от прилагаемых усилий. Общение с людьми, постоянное самосовершенствование и достижение поставленных целей также являются прерогативой торговых представителей.

Большой минус этой профессии в том, как к ней относятся другие. Распространено мнение, что торговые представители набирают заказ и за это получают деньги. Никому невдомек, что они люди одновременно работают водителем, бухгалтером, инкассатором, консультантом. К тому же именно эти продавцы чаще других сталкиваются с агрессивно настроенными клиентами, но, если у человека есть желание, умение продавать и искра, то эта профессия для него!

Как увеличить продажи торговому представителю?

Профессия торгового представителя престижна. Хороший заработок напрямую зависит от количества продаж. А последнее ограничено вверенной для поиска клиентуры территорией. Что же можно делать, если лучшие клиенты оказались «за границей» территории? Можно ли рассчитывать на успех? Оказывается, можно.

Что должен знать торговый представитель?

Сфера деятельности торгового представителя — сотрудничать с клиентами, искать новых, принимать и обрабатывать заказы, контролировать сроки исполнения и последующую оплату. Специфика работы непростая, есть требования, которые помогут стать ценным работником.

Чем занимается торговый представитель?

Многие ассоциируют специальность торгового представителя с продажей никому не нужных вещей. Так было в 90х. Но сегодня торговый представитель – серьезная и солидная профессия. Именно поэтому она требует детального изучения. Торговые представители – кто они сегодня?

Какая бывает мотивация торговых представителей?

Мотивационные предприятия компании позволяют ее сотрудникам трудиться с большим рвением и отдачей, что в конечном итоге увеличивает прибыль. Мотивация торговых представителей осуществляется по нескольким видам. Их знание необходимо для успешной работы сотрудника и компании в целом.

Зарплата торгового представителя

Оплата труда торгового представителя представляет собой сложный механизм. Знать его нужно и полезно. Как выглядит фиксированная часть заработка и из чего складываются бонусы – знание таких моментов поможет не запутаться в расчете заработной платы.

Профессиональные навыки торгового представителя

Для вкусного блюда есть свои компоненты. Точно так же и в бизнесе. Компоненты успешной работы торгового представителя – это личностные качества, навыки, умения, внешние факторы. Каждую из этих групп следует рассмотреть более подробно.

Обязанности торгового представителя

Со стороны деятельность торгового представителя похожа на улей или муравейник, где из множества мелких дел складывается результативность одного большого. Что же это за песчинки-обязанности, и каким образом они влияют на глобальную работу всей компании?

Как стать успешным торговым представителем?

Торговый представитель – это не продавец или зазывала. Он исполняет роль многих сопутствующих профессий: психолога, инкассатора, консультанта, бухгалтера. Но труд окупается достойной оплатой. Есть качества, которые помогут вступить в ряды успешных торговых представителей.

Сложно ли работать торговым представителем?

«Я бы в представители пошел…» А стоит ли? Насколько сложна данная профессия? Существуют ли «подводные камни» в работе торгового представителя? Чтобы разобраться в данных вопросах, следует вникнуть в суть специальности.

Торговый агент: деятельность и обязанности

Многие считают, что торговый представитель и агент – это одна профессия. Такое заблуждение является следствием того, что на многих предприятиях эти профессии объединяются в одну. Однако в действительности больше задач выполняет торговый представитель. Агент же выступает в качестве продавца товара одного либо нескольких компаний по договору с ними. Рассмотрим более подробно эту профессию.

Что делает торговый агент?

Эта профессия достаточно специфична. Работа торговым агентом состоит в установлении взаимовыгодного сотрудничества. Проще говоря, этот специалист соединяет оптовых и розничных продавцов. Чтобы достичь поставленной цели, ему следует приложить определенные усилия. Фактически, он должен убедить предприятие осуществлять закупки именно у этого поставщика, а не у другого. В этом случае торговый агент использует различные инструменты. Это может быть какая-либо система скидок, отсрочка платежей, особые условия доставки и так далее.

Классификация

Существуют следующие виды торговых агентов:

1. По доставке.
2. По приему заказов.
3. Визитеры.
4. Информаторы (разъясняют достоинства продукции).
5. С техническими знаниями (они обычно являются консультантами на фирме).
6. По продаже редко приобретаемых материальных изделий (энциклопедий, например).
7. По реализации нематериальных ценностей (образование, реклама, страхование).

Специфика профессии

Торговыми агентами становятся люди, обладающие минимальным опытом. Как отмечают наниматели, на рынке труда наблюдается высокая текучесть таких кадров. Дело в том, что многие специалисты достаточно быстро увольняются, не выдерживая высокой интенсивности работы. Чтобы достичь успеха в этой профессии, необходимо приложить все свои силы и все свое время. Основные качества торгового агента – это активность, целеустремленность, коммуникабельность, способность быстро принимать важные решения, творческий подход к клиенту. Эта профессия для тех, кому нравится общаться с людьми, кого привлекает перспектива высокого дохода и возможность реализовать свой потенциал.

Агент торговый: должностная инструкция

Каждый день специалиста начинается с планерки. На ней обсуждается то, что уже сделано, и задачи, которые следует реализовать. Каждый торговый агент имеет свой план – норму. К примеру, за неделю должно быть заключено не менее пяти контрактов. После планерки специалист вооружается прайс-листами, формирует маршрут на день. Активная деятельность торговых агентов продолжается приблизительно до 15 часов. До этого времени больше вероятности заключить нужные контракты. У каждого специалиста более ста точек в базе. За день необходимо объехать большую часть из них. Большим плюсом в этом будет наличие собственного автомобиля. Основные должностные обязанности агента – это:

1. Сбор заявок.
2. Контроль исполнения обязательств.
3. Сбор денег.

Кроме этого, торговый агент постоянно придумывает, разрабатывает схемы, благодаря которым формируются разные договоренности между клиентами. Это могут быть разные акции, «выкуп полки» (часть прилавка занимает определенная категория продукции) и так далее.

Ответственность

Торговый агент контролирует выполнение обязательств сторон – поставщика и покупателя. Это значит, что в его задачи входит и сбор оплаты. Например, товар поставлен, а клиент говорит, что платеж может совершить только к вечеру. Торговый агент ждет положенного времени и едет за деньгами. Таким образом, его день может закончиться и в 6, и в 8, и даже в 10 вечера. Следует помнить, что торговый агент – материально ответственное лицо. Об этом упоминается в контракте, который он заключает с нанимателем. Специалист несет имущественную ответственность за недостачу, вовремя не оплаченные поставки и прочее.

Пути получения профессии

Многие молодые люди интересуются, как стать торговым агентом. Получить профессию можно разными способами. Однако первым условием является наличие среднего образования. Вторым обязательным обстоятельством выступает возраст. По закону, торговым агентом не может быть несовершеннолетний. Это обусловлено тем, что профессия связана с оборотом денег и материальной ответственностью. Торговых агентов готовят специальные образовательные учреждения. Получить профессию можно в учебном заведении, готовящем специалистов в области продаж. Кроме этого, некоторые образовательные учреждения, дающие знания из других областей, предоставляют возможность получить дополнительную подготовку.

Мнения нанимателей

Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, — процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.

Схема успеха

Существует определенная модель — 10 шагов торгового агента.

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

Сильные стороны специалиста

В работе торговых агентов важны такие качества, как:

1. Жизнерадостность. Специалисты, как правило, прекрасно понимают суть своей деятельности. Эффективно налаживать контакт с клиентами им помогает позитивный взгляд на вещи. В тех явлениях, где другие видят только проблемы, специалисты замечают преимущества. Это способствует быстрому поиску и нахождению решений различных задач.
2. Энергичность. Это качество имеет особое значение для торгового агента. Специалисты могут взять на себя сложные задачи и, решая их, вдохновляют остальных. Торговые агенты могут долго и очень интенсивно работать. Это отличает их от специалистов других областей.

Преимущества профессии

Коммуникабельность, энергичность, оптимистичность и прочие положительные качества нравятся окружающим. Обычно торговый агент — это душа любой компании. Его креативность, творческий подход делает общение с ним увлекательным и позитивным. Кроме того, торговые агенты обладают умением быстро находить выход из проблемных ситуаций. Они отличаются отзывчивостью, готовностью прийти на помощь.

Негативные стороны

Как и в любом деле, в работе торгового агента есть и отрицательные стороны. Зачастую люди ставят перед собой непосильные задачи. Многие агенты, планируя день, стремятся превысить предел своих возможностей. Однако, учитывая быстротечность времени, необходимость уделять максимум внимания каждому клиенту, они не успевают выполнить все, что хотели. В результате под воздействием физической и эмоциональной нагрузки они испытывают стресс. Это мешает не только выполнять план, но и решать насущные жизненные проблемы. В итоге такие люди часто увольняются очень быстро. Устроившись в другую компанию, они непременно сталкиваются с этими же проблемами.

Чтобы добиться успеха, нужно уметь бороться с эмоциями, серьезно подходить к работе, а также адекватно оценивать свои силы. Ситуация всегда должна быть под контролем. Есть у профессии и медицинские противопоказания. Такая деятельность не рекомендована лицам с сердечно-сосудистыми патологиями, хроническими заболеваниями опорно-двигательной системы, ЦНС, нарушениями психики, дефектами слуха, зрения и речи.

Заключение

Услуги торгового агента сегодня становятся все более востребованными. При этом каких-либо приоритетов относительно пола нет. Как отмечают сами наниматели, и те, и другие имеют как недостатки, так и достоинства. Так, например, девушки, как правило, менее креативны, но отличаются серьезным подходом к работе. Юноши, напротив, чаще используют творческий подход, но часто ленятся. К профессиональным рискам можно отнести материальную ответственность. Однако она неизбежна, поскольку специалист работает с деньгами, а также должен обеспечивать своевременное поступление средств поставщикам.

Как стать успешным торговым представителем?

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку

Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

• Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
• Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
• Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Как стать успешным торговым представителем?

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

• Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
• Быстрота реакций;
• Умение создавать положительное впечатление;
• Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, — доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

• сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
• сохранение личной свободы в профессии;
• моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия.

Торговый представитель

Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер.

Обязанности

В функциональные обязанности торгового представителя входит:

1. Выполнять план продаж товара компании. Передвигаться на автомобиле по утвержденным маршрутам, осуществлять прием заказов от клиентов, формировать в торговых точках такой запас продукции, который исключает появление OOS или списание просроченной продукции.
2. Выполнять задачи по продвижению нового ассортимента. Развивать дистрибуцию товара компании, стремиться к постоянному наличию всего ассортимента компании во всех торговых точках территории.
3. Осуществлять ротацию и мерчендайзинг товара компании в торговых точках. Проводить переговоры по установке и использованию торгового и рекламного оборудования, оказывать клиентам консультационную поддержку по характеристикам товара и его выкладке.
4. Развивать клиентскую базу на территории, проводить переговоры по подключению новых клиентов, поддерживать актуальность договоров о сотрудничестве. Поддерживать и развивать деловые отношения с клиентами, контролировать показатели дебиторской задолженности.

Оплата труда

Система оплаты труда торгового представителя обычно состоит из окладной и бонусной части, а также возможных надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за результативность выполнения поставленных задач, например, за общий объем продаж, за объем продаж фокусных марок, за дистрибуцию фокусных марок, за удержание в заданном диапазоне показателя просроченной дебиторской задолженности, за прирост активной клиентской базы. Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке.

Критерии отбора на должность

При подборе кандидатов на должность торгового представителя, как правило, оцениваются:

1. Навыки личных продаж (анализируется опыт работы в сфере торговли либо выявляется потенциальная способность работать в продажах),
2. Навыки работы с оргтехникой (владение ППК, для работы в формате Van Sales также желательно знать ККМ, уметь обращаться с принтером),
3. Знакомство с документооборотом (опыт заключения договоров, навыки работы с первичной бухгалтерской документацией),
4. Знание территории дистрибуции (для многих компаний важно, чтобы сотрудник проживал на той же территории, на которой будет работать),
5. Опыт и навыки вождения.

По характеру торговый представитель должен быть:

1. Коммуникабельным (уметь легко устанавливать контакт с другими людьми, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения),
2. Ответственным и дисциплинированным (быть способным работать самостоятельно, выполнять обязанности без контроля со стороны),
3. Целеустремленным, настойчивым (уметь ставить цели и достигать их).

При этом ему должна нравиться сфера продаж, разъездная работа (целый день «в полях», за рулем), и устраивать оплата труда, напрямую зависящая от практических результатов его работы. Некоторые компании могут вводить также дополнительные критерии отбора в зависимости от специфики своей работы и актуальных бизнес-задач.

Из истории профессии

В России профессия торгового представителя появилась в первой половине 90-х годов, когда в стране начали свою деятельность транснациональные компании Coca-Cola, Mars, Procter&Gamble и некоторые другие. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса – все это сформировало высокий уровень престижности профессии торгового представителя, а также беспрецедентно высокие требования компаний к кандидатам на эту должность. Конкурс был намного выше, чем в самые престижные вузы. При отборе применялись непривычные для того времени методы: многоступенчатые тесты, групповые собеседования, assessment-center, для кандидатов обязательными были высшее образование и отличное знание английского языка.

Когда компания Coca—Cola открывала филиал в одном из регионов, было принято решение сформировать команду торговых представителей из жителей этого региона, но родившихся за его пределами. Считалось, что коренные местные жители по характеру склонны к медлительности, инертности, флегматизму, что не соответствовало политике компании по отбору энергичных и харизматичных сотрудников. По этому критерию на собеседование были приглашены полторы сотни кандидатов, из которых отобраны трое на должность торгового представителя. Впоследствии все трое сделали карьеру в продажах, став успешными руководителями крупных торговых подразделений.

В самом начале «нулевых» годов многие компании сферы FMCG активно строили федеральную дистрибуцию своих товаров. Профессия торгового представителя стала массовой, сохраняя свою достаточно высокую престижность и оплату труда на уровне выше среднего по рынку. Много толковых, перспективных, целеустремленных парней и девушек прошли через работу торговым представителем, справедливо рассматривая ее как хорошую стартовую должность для карьерного роста в сфере продаж. Особенно интересна эта работа была для только что отслуживших армию, поскольку позволяла им быстро получить гражданскую профессию, материально «стать на ноги», оказаться «на колесах» — получить пусть служебный, но автомобиль. Привыкнув к армейской дисциплине, они легко вписывались в корпоративную культуру компаний сферы FMCG. Демобилизовавшиеся на развалинах российской армии младшие офицеры становились успешными супервайзерами. Работа в крупных структурированных компаниях на быстро растущем рынке FMCG влекла много ярких, нестандартных людей из других сфер, не желающих плыть по течению жизни: молодых рабочих с обанкротившихся предприятий, неудавшихся мелких предпринимателей, выпускников вузов без опыта работы. Всех их ждала переплавка в горниле внутренней школы обучения, перековка в процессе работы «по стандартам».

Одна из федеральных компаний открывала филиал в южном российском городе, известном своими «темными ночами». В конкурсе на должность торгового представителя принял участие бывший рэкетир, еще недавно «державший» под собой один из городских районов. А тут решил попробовать себя в роли торгового представителя, причем, не ради денег, а из чистого любопытства к модной профессии. В компании было принято нестандартное решение взять на должность именно этого человека, что позволило быстро и безболезненно подключить торговые точки к сотрудничеству. Когда этот господин важно и степенно появлялся в торговых точках, держа под мышкой презентер, клиенты по старой памяти встречали его у дверей со словами: «Здравствуйте, здравствуйте, Николай Петрович… Конечно, конечно, мы сейчас же оформим заказ, возьмем все, что вы скажете… Не желаете ли пока хорошего кофе, чаю?» Не удивительно, что по всем показателям территория быстро стала образцовой.

Впоследствии большинство компаний решили свои задачи количественного роста и перешли к политике оптимизации бизнес-процессов, накал конкурентной борьбы за долю рынка снизился. Конечные потребители стали намного более лояльны к брендам, объемы продаж по многим категориям товаров стабилизировались. В розничной среде существенно выросла доля сетевой розницы. Работа торгового представителя также изменилась: стала стабильнее и в чем-то проще, наметилась тенденция к увеличению среднего возраста торговых представителей в компаниях. Тем не менее, эта профессия продолжает до сих пор оставаться одной из наиболее востребованных и в сфере продаж, и на отечественном рынке труда в целом.

Источники

1. 
   Куницын, А. Р. Образцы судебных документов / А.Р. Куницын. — М.: Юридическая литература, 2018. — 336 c.
2. 
   Скворцова, М.В. Англо-русский словарь сокращений. Бизнес, банки, финансы, статистика, экономика, юриспруденция / М.В. Скворцова. — М.: Филоматис, 2014. — 527 c.
3. 
   Все о пожарной безопасности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. — М.: Альфа-пресс, 2010. — 480 c.
4. Теория государства и права / ред. К.А. Мокичев. — М.: Юридическая литература, 2005. — 520 c.
5. Хазиев, Ш. Н. Вопросы судебной экспертизы в деятельности Европейского Суда по правам человека / Ш.Н. Хазиев. — М.: Компания Спутник +, 2017. — 935 c.